法則７ 自分の仕事は「技術職」であると自負している

「販売」というと

お客様の応対をして、お会計をして・・・と

誰でもできるような仕事だと

認識されているように思うこと、ありませんか？

私が以前勤めていた会社でも

新卒の女性が、家族に、とくにお母さんにこう反対されたとか。

「売り子さんになるなんて、うちは許しません！」

「売り子さん」って。

これを読んで、販売や営業を仕事にされているみなさんは

どう思われるか。

私がインタビューしている販売のプロフェッショナル

物が売れないといわれている中で、信じられないような売上をたたいている

みなさんに聞くと

「わたしたちの仕事は、技術職でいわば職人の仕事だと思うんです。」

と返ってきます。

私も、スーツの平場に立っていた時は

隣のブランドと同じ什器、着用は百貨店の制服でしたから

なぜ、私がそのフロアで売上がトップだったかと言えば、

他の職人たちと同じように技術を持っていたからだと思います。

私の立ち位置、

立っている向き、

お客様が近づいてこられたら迎え入れるように後ずさりする動き、

VMDの技術を使ってのVPでのアイキャッチ、

お客様に声をかける方向、

売り込まないトーク、

お客様単価を上げるためのおすすめ手法

・・・・・・

書ききれませんが、

それらの技術の研究と、日々の実践によって

お客様がついてきてくださって

売上をつくることができたのです。

決して、今日いきなりできるようになる仕事ではない

だからこそ、学びがいがあって

自分の成長を見ながら、ずっと続けていける仕事。

それが技術職としての「販売」なのです。

ヴェールオフィス　　内藤加奈子

法則６ 信頼されるので、顧客さまが多い

顧客が少ないと、

いつまでもフリーのお客様に対して売り込み続けなければならず

「くじ引き」のように

あたりがでたり出なかったりに翻弄され続けることになります。

これを打破するには

顧客さん　＝　わたしに買ってくださる

というお客様を1人でも多く増やすことです。

「わかってるよ！」

ですよね。

顧客様を増やそうとなると、

お客様に合わせて、

ニーズを引き出して、

気に入ってもらえるようにつきあう、みたいな

「相手に合わせる」型接客が理想になりそうですが、

実際に顧客が多いスタッフは、逆に相手に合わせません。

ある程度、お客様の情報を２つ引き出します。

①　どんな生活シーンを持っているのか

（会社員？経営者？仕事？学校？・・・・・・）

②　どんな服を持っているか

（今までの好み、クローゼットの中にどんな服があるか）

この２つを引き出したら、

あとはアドバイスに入ります。

アドバイスにも、２つの種類があります。

１つは売るためのアドバイス。　例えば・・・・・・

「お仕事でしたらシャツを合わせて、お休みでしたらカットソーで…。」

「デニムのパンツをお持ちでしたら、こういうのが合いますよ。」

というように、商品の使い勝手の良さや、お持ちのアイテムとの相性を

教えてあげるもの。

そしてもう１つは

売らないためのアドバイスです。

お客様は売り込まれることに慣れています。

わたしたちが売る仕事だということ、売るために話しかけてくることが

よくよくわかっているからです。

そこで、あえて売らないことを宣言する。　例えば・・・・・・

「これに合わせるものがあれば買いですけど

もし無ければ、これを着るために、コーディネートするものを

もっと買うことになっちゃいますから、ちょっと考えたほうがいいですよね。

確かにいいものですけどね。」

「迷ったら、買わないというのも手ですよ。」

売ってくれないとなると、お客様は

いかにこの商品がいいかを話し始める。

「でも、持ってないから着てみたいし、こういうイメージもつくっていきたいし…」

「今度来た時に無いと悲しいしなぁ～。」

商品の良さをお客様自ら話し始める。

そこでなにより、

私たちを信用してくださる。

無駄な買い物をさせない人なんだな、と。

こうなったとき、

はじめてあなたのお客様になってくれます。

わたしに必要なものだけを奨めてくれる人。

なんでも売ってくるわけではない人。

コーディネートを一緒に考えてくれるから、この人から買えば

着方に迷うことはない。

あなたの顧客様を増やすには、

「売らない」ことがポイントになります。

ヴェールオフィス　内藤加奈子